Lead – nowoczesny marketing w służbie sprzedaży, cz. 2.

Poprzednim razem przekonywałem Was do mierzalnych kampanii marketingowych, opowiadałem jak skutecznie targetować prezentowane treści, w jaki sposób „rozgrzać lead’a” i przygotować grunt pod skuteczną sprzedaż. Zgodnie z obietnicą poniżej postaram się powiedzieć Wam nieco więcej o tym, jak się do tego zabrać.

Ustawione persony? Unique value/sell proposition gotowy? Dane historyczne wyciągnięte? Zatem ustawiamy komunikację pod konkretnych odbiorców. W tym miejscu musimy się zastanowić, jakie metryki będą dla nas najważniejsze. Musimy pamiętać, że w zależności od treści i pożądanych przez nas wyników mogą to być różne wartości.

  1. Click through rate – pokazuje jak nasz artykuł/link był często klikany i wskazuje popularność naszych komunikatów. To też wyznacznik dobrego targetowania i właściwego doboru treści. Właściwy dla sprawdzania popularności landing page’y, newsletterów, kampanii PPC.
  2. Conversion rate – to współczynnik docelowych podjętych przez użytkowników działań w kontekście całej bazy. Odpowiedni dla procesów zakończonych zakupem, subskrypcji, przeczytanego artykułu, czy klikniętych właściwych linków itp.
  3. Czas konwersji leada. Określenie szybkości, z jaką udało nam się uzyskać konwersję. W tymi miejscu warto jeszcze wspomnieć o zwróceniu uwagi na przepływ użytkowników na stronie oraz źródła i medium ruchu.
  4. Cost per customer – to coś co przyda nam się w rozmowie z szefem budżetu. Zawsze warto wiedzieć, ile kosztowała nas konwersja.

Oprócz powyższych warto także pamiętać o procencie leadów, które dzięki naszym akcjom trafiły do lejka sprzedażowego oraz odsetku tych, które de dacto zakończyły proces zakupem. Nie zapomnijmy o tym, żeby regularnie śledzić ścieżki decyzji naszych Użytkowników. Efektywność kampanii ocenimy wcześniej wspominanymi ROI i ROAS. Tu też warto wspomnieć o Cost per lead oraz Cost per inquiry. Sprawdzimy w ten sposób odpowiednio: ile nas kosztuje dany lead oraz jaki jest koszt uzyskania lead’a dla przesłanego zapytania. Dla adwordsów najważniejsze będzie CPC (cost per klick), CPM (cost per mille) oraz omówiony CPL.

Dla stron o małym do średniego ruchu oraz wyspecjalizowanej i przez to niezbyt dużej bazie odbiorców może w zupełności wystarczyć korzystanie z adwordsów i analyticsa. Na supporcie google’a znajdziecie wszystkie niezbędne informacje. Kilka przydatnych linków poniżej:

  • e-commerce w adwordsach – tutaj
  • e-commerce w analyticsie- tutaj
  • określanie celów w analyticsie – tutaj

Dla mierzenia całego procesu ważna jest jedna prosta zasada: KISS – keep it simple stupid. Zbierajmy dane i wyciągajmy z nich wnioski. Dzięki temu jeszcze szybciej usprawnimy system sprzedaży i uskutecznimy wszystkie formy up/cross/down sellingu.

Dla większych działalności z pewnością przyda się Wam jakiś sensowny system marketing automation. Ale o tym już będzie Wam opowiadał Adam. Od siebie jedynie dodam, że przy pomocy marketing automation możecie między innymi:

  • śledzić niemal wszystkie działania naszego subskrybenta
  • dobierać dynamiczne treści dla danych userów
  • usprawnić proces lead scoringu
  • profilować progresywnie

Lead generation to ogromny temat. Jest wiele rzeczy, których nie zdążyłem Wam wspomnieć. Część z nich znajdziecie w linkach poniżej:

  • ultimate lead generation tips to increasy your ROI – tutaj
  • 40 lead generation tips & tricks for small business – tutaj
  • 31 clever lead generation ideas you can implement immediately – tutaj

Celowo też nie wspominam o social media. Uważam, że temat ten zasługuje na oddzielny wątek.

 

Autor: Piotr Kułaga

Z różnymi wahnięciami w marketingu, PR i reklamie od około 5 lat. Jestem fanem amerykańskiego rynku reklamowego, szeroko pojmowanych teorii komunikacji, zwolennikiem digital marketingu i analizy danych. Ścieram świat cyfrowy z humanistycznym podejściem.

Lubię psy, ludzi, popkulturę i porządny wycisk w boxie i na bieżni. Ale pogadać też lubię ;)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *