Lead – nowoczesny marketing w służbie sprzedaży, cz. 1.

 

W szalonych i nieokrzesanych latach rozwoju kapitalizmu w Polsce sprzedaż była utożsamiana z ulotkami, nagabywaniem po domach a później także rozrośniętymi do granic możliwości działami telemarketingu. Wraz z rozwojem technologii oraz odkryciem nowych kanałów komunikacji sięgnięto po nieśmiertelną reklamę wizerunkową online oraz cold mailing. Wiele firm bazuje na powyższych do dziś i z różnym skutkiem udaje im się na rynku przeżyć. Pozostałe postanowiły pójść z duchem czasu i skupić się na bardziej policzalnych metodach reklamy.

 

Problem z tradycyjnymi sposobami reklamowania polega na tym, że niezwykle trudno jest oszacować ich skuteczność, celność dotarcia, reakcję na przekazywane treści. Są to najczęściej kampanie ATL. Posiadają ustandaryzowany przekaz i szerokie grupy docelowe. Pal licho, jeśli mamy do czynienia z dużą i rozpoznawalną marką. Zależy nam wówczas na wizerunku i dzięki rozpoznawalności nie musimy się naginać z ofertą i komunikowaniem. Jeśli jednak jesteśmy mniejszym żuczkiem i staramy się wybić na rynku podobnych nam firm, to musimy nie tylko być skuteczniejsi w dotarciu i sprzedaży, ale i zawsze z tyłu głowy mieć nasze ograniczone budżety.

 

Dla właściciela budżetu konwersja jest nadrzędnym i najważniejszym celem wszystkich kampanii. Na pytanie o zwrot z inwestycji odpowie mu ROI, w kwestii przychodów z reklamy może posłużyć się ROAS. Dla marketingowca natomiast ważne jest dostarczyć dane niezbędne do określenia wskaźników efektywności a także uzyskać informacje konieczne dla jak najlepszego zaplanowania i wykonania kampanii. Innymi słowy, przy pomocy danych trzeba tak zoptymalizować kampanię, aby wskaźniki efektywności był jak najwyższe. Do brzegu – jak mawia mój mentor: nasza komunikacja powinna być celna, skuteczna i przede wszystkim mierzalna.

 

Dzisiejszy marketing oparty jest w głównej mierze na contencie. Content buduje relacje z odbiorcami a więc i z potencjalnymi klientami. Pozwala zdobyć zaufanie oraz trafić w ich potrzeby. Aby przekazywane przez nas treści były dobrze odbierane musimy pamiętać o grupach docelowych, wartościach naszej marki oraz mieć pomysł na sposób i charakter komunikacji. Jeśli już komunikujemy treści, ale widzimy, że nie przynosi to założonych rezultatów, warto pokusić się jeszcze o audyt naszej komunikacji. Oczywiście nie musimy ograniczać się jedynie do contentu. Kanałów komunikacji jest całe mnóstwo. Zadajmy sobie pytania: „dlaczego/i co z tego/jak” i ruszajmy. Sky is the limit. No i zbierajmy dane! Co nieco o Analyticsie znajdziecie tutaj. Więcej a propos technikaliów śledzenia leadów postaram się Wam przybliżyć w kolejnym wpisie.

 

Stworzyliśmy przekaz i czekamy na pierwszego odbiorcę/subskrybenta/followersa. Pojawił się? No to mamy pierwszego lead’a. Może to być potencjalny klient, ale nie jest to jeszcze lead sprzedażowy. Będzie takim dopiero, kiedy zauważymy, że jego pozycja w lejku sprzedażowym będzie umożliwiała nawiązane kontaktu w celu sprzedaży.

źródło: semahead

Warto też w tym momencie pamiętać, że w zależności od naszej grupy docelowej lead nie musi być jednoosobowy. Może to być szereg osób z danego przedsiębiorstwa, które wspólnie podejmą decyzję o zakupie. Ważne żeby nasz przekaz trafiał w potrzeby odbiorcy i był adekwatny do jego sytuacji biznesowej.

 

Poprzez komunikowanie powiększamy swoją bazę odbiorców. Dbamy o nich, dopieszczamy ich treściami i nie tylko, po czym, delikatnie jak piórko kaczki w warszawskich łazienkach płynące po jeziorku, muskamy naszego odbiorcę prośbą o pozostawienie swoich danych. Czy to „wykorzystując” RODO, czy obiecując pakiet premium, udział w podcaście lub próbkę produktu. Jeśli uda nam się te dane uzyskać, to mamy do czynienia z legendarną skuteczną konwersją. Weryfikujemy wówczas dane naszego lead’a i sprawdzamy, czy pokrywają się one z naszą ofertą. Jest to ni mniej ni więcej, jak lead scoring. Jeśli lead łapie się behawioralnie i demograficznie, to przekazujemy go do naszego działu sprzedaży. Znacznie ułatwia to nawiązanie kontaktu i zwiększa prawdopodobieństwo skutecznej sprzedaży.

 

źródło: firstclickinc

Mamy lead’y, ale jeszcze nie sprzedażowe? Nie ma problemu. Wtedy skupiamy się na dalszym dopieszczaniu naszych subskrybentów. Idziemy w tak zwany lead nurturing. Poprzez przeglądane przez nich treści mniej więcej staramy się dowiedzieć, jaki zakres tematyczny ich interesuje. A jeśli zaczynają przechodzić od ogółu do szczegółu i dalej drążyć temat, to wiemy, że możemy już mieć kolejnego lead’a sprzedażowego. Ekspercka wiedza już swoje kosztuje. Sprawdzajmy też ścieżki naszych odwiedzających, analizujmy działania na stronie. Skuteczniejsza konwersja się sama nie zrobi.

Pamiętajmy też, że dla każdego lead’em jest kto inny. Może być to także czytelnik bloga, czy subskrybent newslettera. To od nas zależy, kto będzie dla nas ważny.

Jak to wszystko poustawiać? O bebechach w kolejnym wpisie.

Autor: Piotr Kułaga

Z różnymi wahnięciami w marketingu, PR i reklamie od około 5 lat. Jestem fanem amerykańskiego rynku reklamowego, szeroko pojmowanych teorii komunikacji, zwolennikiem digital marketingu i analizy danych. Ścieram świat cyfrowy z humanistycznym podejściem.

Lubię psy, ludzi, popkulturę i porządny wycisk w boxie i na bieżni. Ale pogadać też lubię ;)

1 thought on “Lead – nowoczesny marketing w służbie sprzedaży, cz. 1.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *